底地とは借地権が付着している土地の所有権のことですが、一つの土地に地主（底地権者）の権利（底地権）と借地人の権利（借地権）が並存しており、通常の土地売却とは異なる事情が多くあります。

売り方や売却先によっては価格に大きな差が出る場合もあり、底地の立地や権利関係などを踏まえて最適な売却先を選ぶことが鉄則です。

この記事では、底地の買取パターンと相場、価格を決める要素、買取の流れ、高く売却するコツまで解説します。

１．底地の売却パターンと相場

底地の売却先は、大きく三つのパターンに分かれます。

価格の水準や、売却までの難易度が大きく異なるため、納得のいく売却先を決めましょう。

（１）借地人への売却

底地の処分方法としては、まずは借地人への売却が考えられます。

借地人は底地を買い取ると、土地と建物の双方を所有する完全な所有権を得られ、借地人にとってメリットがあります。

住宅地の場合、売却相場は更地価格の30〜50%が目安とされることが多く、「底地割合（1ー借地権割合）」を基準として交渉を進めるのが一般的です。

この場合の借地権割合は、相続税路線価図の借地権割合を採用することが多いです。

ただし、この方法はあくまで借地人が買取に同意しなければ成立しないため、借地人の意向を把握し、借地人のメリットを理解してもらったうえで打診するのがよいでしょう。

（２）専門仲介を経由し投資家へ売却

底地を投資商品として購入したい投資家や不動産ファンドへ向けて、底地専門仲介業者を通じて売却する方法もあります。

投資家は底地から得られる地代収入を目的として、地代の水準や契約内容、借地人との関係性などを総合的に評価して購入を判断します。

地代水準によりますが、売却相場は、更地価格のおおむね10〜20%程度と言われ、専門業者による買取よりやや高い水準になるケースもあるでしょう。

ただし、土地の規模が大きく希少性が高いなど投資対象として魅力のある底地でなければ買い手が見つかりにくく、売却まで時間がかかる点がデメリットです。

地代収入が高い場合や契約内容が整っている場合であれば、投資家への売却も検討しましょう。

（３）専門買取業者への売却

底地・借地権を専門に扱う買取業者へ売却する方法もあります。

不動産会社で直接底地を買い取るため、一般的な売却よりも現金化のスピードが早く、早期に契約が成立しやすいです。

専門業者は底地の権利関係の整理、借地人との交渉のノウハウもあり、地主単独では難航しがちな案件でも買取が可能な場合があります。

住宅地の場合、買取の相場は更地価格のおおむね10%程度かそれ以下と言われており、借地人への売却と比較すると価格水準が下がる点に注意しましょう。

相続税の納税資金の確保など、早期の現金化が必要な場合に検討したい方法です。

２．底地の買取価格を決める要素

底地の買取価格は、下記の要素により決定されます。

主要な五つの要素を理解しておくと、自身の底地がどの程度の価格で評価されるかをイメージしやすくなるでしょう。

（１）借地権の種類

底地の買取価格を決める要素の一つが、借地権の種類です。

借地権の種類によって契約期間や土地返却の確実性が変わるため、借地権が強いほど底地は売れにくくなります。

簡単に借地権の種類をまとめました。

借地権の種類	契約期間	更新の可否	専門業者買取の相場（住宅地の場合、更地価格比）
旧法借地権	1992年7月31日以前に締結された借地契約	原則更新可	おおむね10%程度かそれ以下
普通借地権	30年以上	原則更新可（地主が拒絶するには正当事由が必要）	おおむね10〜15%程度かそれ以下
一般定期借地権	50年以上	更新なし（期間満了で更地返還）	残存期間が短くなるほど更地価格に近づく
事業用定期借地権	10年以上50年未満	更新なし（更地返還、事業用建物に限定）	期間満了の数年前でおおむね60〜80%程度
建物譲渡特約付借地権	30年以上	期間満了時に地主が建物を買取して借地権が消滅	ケースにより異なる

旧法借地権や普通借地権では両方とも更新が原則認められ、拒否するには正当事由が必要とされ、半永久的に土地が戻らない可能性もあります。

そのため、いずれかの権利が設定されている場合は、専門業者による買取でも更地価格の10〜15%かそれ以下が目安です。

（２）地代と契約内容

地代の水準と契約内容も、底地価格に直接的な影響を及ぼす重要な要素です。

地代が近隣相場と比較して高水準であれば、底地の収益性が高いと評価されて買取価格も上がります。

逆に固定資産税を差し引くと収支がマイナスになるような地代の水準である場合、投資対象としての魅力が薄く、価格が下がります。

また、更新料・譲渡承諾料・建替承諾料に関する条項が契約書に明記されているかどうかも価格に影響する要素です。

これらの条項が明記されていれば、将来的な追加収入が見込め、買取価格にプラスの評価がつく可能性もあるでしょう。

（３）土地の形状・面積・立地

底地も通常の不動産と同様、土地そのものの条件が買取価格を左右します。

正方形や長方形に近い整形地は、間口の取り方や将来の活用がしやすいため、不整形地よりも高く評価される傾向です。

駅近・商業地に近いなど立地条件が良好な底地は買い手が見つかりやすく、価格も上昇しやすい特徴があります。

一方、狭小地や広すぎる土地は需要が限定されるため、売却の難易度が上がるでしょう。

（４）法令上の制限

用途地域・建ぺい率・容積率といった法令上の制限も、底地評価に大きな影響を与えます。

建ぺい率・容積率が高い地域は土地の利用価値が高く評価されるため、底地価格も上がる傾向にあります。

逆に再建築不可物件や、市街化調整区域に該当する底地は、現在の建物を解体すると新築できないという制約があり、買取価格が著しく低くなる場合があります。

法令上の制限は登記情報だけでは把握できないため、自治体の都市計画窓口や建築指導課、都道府県の土木事務所等で事前に確認しておくようにしましょう。

（５）借地人との関係性とトラブルの有無

借地人との関係性も、底地の買取価格に影響する重要な要素です。

地代の滞納、契約条項を巡る対立、建替えに関するトラブルなどが発生していると、買主は将来のリスクを織り込むため、買取価格が下がることになります。

逆に借地人との関係が良好で、地代の支払いも安定していれば、買主にとって安心材料となり、買取価格が上がる場合もあるでしょう。

借地契約書（土地賃貸借契約書）の保管状況や、地代の増額・減額や更新、建物建て替え時の書面など、過去の取り決めを記録した文書の有無も、買主の評価に影響します。

底地は権利関係が複雑であるからこそ、書類が整っている物件ほど高評価につながりやすいと言えます。

３．底地の買取の流れ

底地を買取してもらうまでの流れを簡単に説明します。

一般的な流れを把握しておくと、各段階で何を準備すべきかが明確になります。

（１）底地の現状確認と書類の準備

底地を売却するためにまずすべきは、底地の現状確認と書類の準備です。

書類が整っているほど査定がスムーズに進み、買主からの信頼も得やすくなる傾向があります。

底地の名義、状態を公的に示すために、法務局（登記情報提供サービスのホームページから取得することも可能です）で以下のような書類を取得して状況を確認しましょう。

これらの内容から、土地の面積や形状、権利関係や抵当権の有無などを把握できます。

加えて、借地契約書や地代の入金履歴、過去の修繕記録や覚書等の書類もあれば整理しておきましょう。

なお、登記簿謄本や公図はオンライン申請であれば1〜2日程度で入手できますが、地積測量図が法務局に備え付けられていない古い土地は、土地家屋調査士へ依頼して新たに測量する必要があります。

確定測量にはおおむね1〜3か月程度かかるため、なるべく早く依頼して測量をすませておきましょう。

（２）底地の買取価格の査定

底地の現状確認が終わったら、不動産会社や買取業者への査定依頼を始めます。

複数の業者へ査定を依頼すると価格の妥当性を比較検討できるため、できれば2〜3社に査定を依頼するようにしましょう。

（３）売却方法や売却先の選定

底地の査定結果を踏まえて、売却方法や売却先を選びましょう。

売却にはいくつかの方法がありますが、どの方法を選ぶかは希望する価格や現金化までのスピード、賃借人との関係性などによって適切な選択肢が変わります。

売却先	買取価格の相場（住宅地の場合、更地価格比）	現金化までの期間	向いているケース
借地人	おおむね30〜50%程度	3〜6か月程度またはそれ以上	時間がかかっても高値での売却を優先したい 借地人と良好な関係がある
専門買取業者	おおむね10%程度	1〜3か月程度	早期の現金化を優先したい
投資家 （専門仲介経由）	おおむね10〜20%程度	3～6か月程度	地代水準が高く投資価値のある底地 契約内容が整っている

底地の状況なども考えたうえで、不動産会社とも相談しながら売却先を選びましょう。

（４）売買契約の締結

買主が決まったら、売買契約を締結します。

通常の売買と同様に売買契約書を締結しますが、借地人がいる底地の売却では、賃貸借契約の引継ぎに関する取り決めも必要です。

底地は権利関係が複雑で一般的な不動産取引にはない内容が契約に含まれるため、弁護士などの専門家のサポートも受けながら慎重に契約を進めましょう。

（５）所有権移転登記と引渡し

契約締結後、買主からの代金受領と同時に所有権移転登記を行い、底地を引き渡します。

引渡し時には、借地契約書・地代の入金記録・関連書類一式を買主へ引き渡します。

借地人に対しても、買主と共同で新しい地主への変更を書面で通知し、地代の支払い方法等を書面ではっきりさせておくのが望ましいです。

円滑な引継ぎは、買主と借地人の双方との信頼関係維持につながるため、最後まで責任をもって手続きを進めていきましょう。

（６）確定申告

底地の売却で利益（譲渡所得）が生じた場合、翌年の確定申告も必要です。

譲渡所得は売却価格から取得費と譲渡費用（売却のために支払った諸費用）を差し引いて計算します。

金額も大きくなり、また複雑な費用計算が必要となるため、申告については税理士に任せると良いでしょう。

４．底地を少しでも高く買取してもらうためのコツ

底地は売却先や事前準備によって、買取価格に大きな差がつきます。

ここでは、少しでも高値で売却するための三つのコツを紹介します。

（１）借地人に最初に買取の打診をする

底地を少しでも高く売りたいなら、まずは借地人に買取を打診しましょう。

借地人にとっては土地利用の自由度が大幅に上がるため、第三者への売却よりも高値で買い取ってもらえる可能性があります。

借地人への売却価格は更地価格のおおむね30〜50%程度が目安とされ、専門業者による買取（おおむね10〜15%）と比べて大きな差があるのが一般的です。

借地人との関係が良くないときに売却を打診する際は、突然売却話を持ち出すのではなく、信頼できる不動産会社を介して丁寧に意向確認を進めるとよいでしょう。

（２）普段から地代や契約内容を適正水準にしておく

普段から地代や契約内容を適正なものにしておくことも、買取価格を引き上げるうえで効果的な対策です。

地代が長年据え置かれて近隣相場より大幅に低い場合は買主にとってメリットが少なく、価格が下がる要因となります。

そのため、固定資産税の上昇や周辺相場の変動があった場合は、その都度、適正水準への値上げを借地人と交渉するようにしたほうがよいでしょう。

また、更新料・譲渡承諾料・建替承諾料等の条項が契約書に明記されていない場合は、覚書を取り交わしておくと、買主からの評価が高まる傾向があります。

ただし、一方的な地代の値上げ通知や契約条件の変更通知によって借地人との関係が悪化するリスクがありますので、専門家を交えながら慎重に交渉することをおすすめします。

（３）借地人と普段からコミュニケーションをとっておく

買取価格の最大化を狙うのであれば、普段から借地人と良好な関係を築いておくことが重要となります。

借地人との関係が良好な底地は買主にとって将来のトラブルリスクが低いと判断され、高い評価がつきやすくなるためです。

日頃から挨拶などのコミュニケーション、契約更新時の丁寧な対応など、日常的なコミュニケーションを意識しておきましょう。

トラブルが発生してから関係修復を試みるよりも、平時から信頼関係を育てておく方が手放す際に土地の評価を上げるうえで重要です。

５．底地を買取してくれる業者の選び方

底地は権利関係が複雑な不動産であり、借地人への買取の打診や仲介会社を通した売却が必ずしも成功するとは限りません。

売却が進まない場合には、専門業者に買い取ってもらうのも選択肢ですが、業者選びの良し悪しが売却結果を大きく左右します。

信頼できる買取業者を見極めるためのポイントとして、以下の二つが挙げられます。

（１）底地・借地権の取り扱い実績があるか

底地の買取を依頼する業者を選ぶ際、まず確認したいのが底地・借地権の取り扱い実績です。

底地は通常の土地と異なり、借地借家法の理解、借地人との交渉、権利関係の整理など、専門的なノウハウが求められます。

一般的な不動産売買が中心の業者では、底地特有の論点に対応しきれず、適正価格で売却できないリスクがあるでしょう。

業者のホームページなどを確認し、底地・借地権の取り扱い件数や解決事例が豊富かをチェックするのが鉄則です。

（２）弁護士などの専門家との連携が取れるか

底地の取引では、法律・登記・評価に関する専門知識が複合的に必要です。

そのため、弁護士・司法書士・不動産鑑定士などの専門家とのネットワークを持つ業者を選びましょう。

借地人とのトラブル対応では弁護士、所有権移転登記では司法書士、適正な底地評価では不動産鑑定士が、それぞれ重要な役割を果たします。

ワンストップで専門家の協力を得られる業者であれば、想定外の問題が発生してもスムーズに対応してもらえるでしょう。

ホームページなどで提携専門家の有無などを確認しておくと、安心して底地の買取を任せられます。

６．底地の買取についてよくある質問

底地の買取に関して、よくある質問とその回答を紹介します。

（１）借地人に知られずに底地を売却できますか？

底地の売却は地主単独の判断でできる行為であり、借地人の同意は不要です。

また、借地人には底地の優先買取権（法律上の先買権）は原則として認められていないため、第三者への売却は制限されません。

ただし、借地契約書（土地賃貸借契約書）に底地売却時の借地人への事前通知や、借地人への優先買取機会の付与などの特約が記載されているケースもあり、契約書の内容は事前に確認しておきましょう。

なお、売却後は新しい地主と借地人の間で借地契約が継続することになるため、引渡し後に通知する形で借地人へ伝える必要があります。

借地人との信頼関係を損なわないためにも、事前に売却の意向を伝えるのが望ましいでしょう。

（２）借地人とトラブルがあった場合でも底地は売却できますか？

借地人との間で地代滞納や契約条項に関する対立がある状況でも、底地は売却できます。

ただし、トラブルを抱えた底地は買主にとってリスク要因となるため、買取価格は下がる傾向があり、買取をしてもらえないこともあります。

専門買取業者のなかには、借地人とのトラブル解決を含めて対応してくれる会社もあるため、こうした案件でも諦めずに相談する価値はあるでしょう。

弁護士と連携した業者であれば、訴訟リスクのある案件にも対応してもらえるケースが多く、解決に時間がかかる場合は、現状を正直に伝えたうえでの売却も検討しましょう。

（３）共有名義の底地を売却するには？

共有名義の底地全体を売却するには、共有者全員の同意が必要です。

民法上では共有不動産の処分には共有者全員の同意が要求されるため、1人でも反対者がいれば全体として売却できません。

ただし、自身の共有持分のみであれば、ほかの共有者の同意なく単独で売却できますが、買い手が共有持分専門の買取業者に限られ、相場よりも低い価格になる点に注意が必要です。

共有者全員と話し合って全体売却を目指すか、自身の持分のみを売却するか、状況に応じて選択しましょう。

共有名義の持分を売却する方法については、こちらの記事をご覧ください。

（４）底地の買取に要する期間はどれくらいですか？

底地の買取に要する期間は、売却先と権利関係の複雑さによって大きく異なります。

専門買取業者への売却であれば、最短で1〜2か月程度、おおむね2〜3か月で現金化できる場合が多いでしょう。

一方で借地人への売却では、借地人の意思決定や資金調達に時間がかかるため、おおむね3〜6か月程度、借地人の状況によっては数年を要する可能性があります。

仲介業者を経由して投資家へ売却する場合や、共有名義の整理が必要なケースでは、6か月以上かかる場合もあります。

売却の目的やスケジュールに応じて、適切な売却先を選ぶことが重要です。

まとめ

底地を処分する場合、借地人への売却であれば更地価格のおおむね30〜50%、専門買取業者であればおおむね10〜15%が一般的な相場とされています。

また、買取価格を高めるためには、借地権の種類・地代水準・契約内容・土地条件・借地人との関係性など、複数の要素を整えるのが効果的です。

底地は権利関係が複雑な不動産であるため、専門知識を持つ業者や、弁護士などの専門家と連携できる業者を選ぶことが、納得いく価格で底地を売却するための最善策となります。

所有している底地の特性を踏まえ、最適な売却先と方法を慎重に選んでください。