「不動産を売却する際には何から始めるべき？」
「できるだけ高く、早く売るためのコツを知りたい」

不動産売却を成功させるには、事前の準備と正しい知識が欠かせません。

相場を知らずに売り出してしまうと、適正価格より安く手放してしまったり、逆に高すぎて売れ残るリスクがあります。

この記事では、不動産売却の前提知識から価格設定・内覧対応・交渉術、さらに物件種別ごとのコツまで網羅的に解説しています。

１．不動産売却の成功を左右する前提知識

不動産売却を始める前に、最低限押さえておくべき前提知識があります。

これらを知らないまま売却活動を進めると、不動産会社の提案を正しく判断できず、結果的に損をしてしまう可能性があります。

（１）仲介と買取の違いを理解する

不動産の売却方法は大きく、仲介と買取の2種類に分かれます。

仲介とは、不動産会社に依頼して買主を探してもらう方法で、市場価格に近い金額で売却できる可能性が高い点が特徴です。

ただし、買主が見つかるまでに2～3か月程度の期間がかかるケースが一般的なので、早期に売りたい方には向きません。

一方、買取は不動産会社が直接物件を購入する方法で、早ければ数週間で現金化が可能となります。

しかし、買取価格は相場の5〜8割程度にとどまるため、価格の希望が強い場合には適していないこともあります。

「時間がかかっても高く売りたいなら仲介」、「早く確実に売りたいなら買取」が基本方針となるので、自分の物件の特徴や自分の優先事項を明確にしたうえで売却方法を選びましょう。

（２）不動産の売却相場を事前に把握する

売却活動を始める前に、自分の物件がいくらで売れそうかの相場観を持っておくことが重要です。

相場を知らないと、不動産会社から提示された査定額が適正かどうかを判断できません。

その結果、相場よりも安い価格で売却してしまうリスクもあるでしょう。

適正な相場を調べるには、レインズマーケットインフォメーションや国土交通省の不動産情報ライブラリが役立ちます。

これらのサイトでは過去の成約価格を無料で閲覧できるため、近隣の類似物件の取引事例を確認しましょう。

また、不動産ポータルサイトで、現在売り出している類似物件の価格をチェックするのも手軽で有効です。

（３）売却にかかる費用と税金の概要を知っておく

不動産売却では、売却価格がそのまま手元に残るわけではありません。

売却にかかる諸費用、そして税金の支払いも必要になるからです。

主な費用として、不動産会社に対して支払う仲介手数料、契約書等の書類に貼る印紙税、住所変更や抵当権抹消等の登記が必要な時にかかる登録免許税と司法書士報酬、そして譲渡所得税が発生します。

これらの費用を事前に把握しておけば、手取り額のシミュレーションが可能となり、住み替えや資金の計画も立てやすくなるでしょう。

特に譲渡所得税は、物件の所有期間が5年を超えるかどうか（※所有期間の計算方法は税法特有のものとなっていて実際の保有日数とは異なりますので注意が必要です）で税率が大きく変わるため、売却のタイミングを判断する際にも影響します。

２．不動産売却の準備段階のコツ

高く売るためには、売却活動を始める前の準備段階が重要です。

正しい準備を行うことで、適正な価格での売却はもちろん、有利な条件を引き出せる可能性も高まるでしょう。

（１）複数の不動産会社に査定を依頼する

不動産売却で最も重要なコツの一つが、複数社への査定依頼です。

1社だけの査定では提示された金額が妥当かどうか判断できず、相場より安い価格で売却しても気づかないケースがあります。

最低でも3〜4社に査定を依頼し、提示された金額や売却戦略を比較検討しましょう。

複数社に依頼することで査定額の相場観が掴めるだけでなく、各社（同じ会社でも担当者により異なりますので会社の評判を鵜呑みにしないことが重要です）の対応力や提案内容の違いも見えてきます。

（２）査定額が極端に高い会社に飛びつかない

各社の査定結果を見る際に、極端に高い査定額を提示した会社には注意が必要です。

一部の不動産会社は媒介契約（売却の仲介契約）を獲得するために、根拠の薄い高額な査定額を提示する場合があります。

査定額はあくまで「この金額なら（約3か月で）売れるだろう」という予測に過ぎません。

そのため、査定額の根拠を明確に説明できるかどうかを必ず確認することが大切です。

「なぜこの金額なのか」、「どの成約事例を参考にしたのか」を質問し、納得できる回答が得られる会社を選びましょう。

（３）売却に有利なタイミングを見極める

不動産市場には繁忙期と閑散期があり、売り出す時期によって売却価格が変わる可能性があります。

そのため、売却活動の開始から成約まで2～3か月程度がかかることを逆算し、繁忙期に売り出しが重なるようスケジュールを組むのがコツです。

ただし、賃貸ほど繁忙期と閑散期の差はないですし、立地や物件の状態がよい場合は時期を問わず需要が見込めるため、タイミングにこだわりすぎる必要はありません。

物件の条件によって、売却のタイミングをよく検討するようにしましょう。

（４）必要書類を早めに準備する

不動産売却には、登記済権利証（登記識別情報）、固定資産税の納税通知書、建築確認済証、測量図、管理規約（マンションの場合）など、多くの書類が必要です。

これらの書類が手元にない場合、取り寄せに時間がかかることがあります。

売却を決めたら早めに書類を確認し、不足がないかチェックしておきましょう。

特に権利証を紛失している場合は、司法書士への依頼など別途手続きが発生するため、余裕を持った準備が大切です。

（５）所有期間が５年を超えるかどうかを確認する

前述のように、不動産の所有期間は譲渡所得税の税率に大きく影響します。

所有期間5年以下（短期譲渡所得）の場合、原則として所得税・住民税合わせて約39%の税率が課されるのに対し、5年超（長期譲渡所得）では約20%にまで下がります。

なお、所有期間の判定は売却した年の1月1日時点で計算されるため、実際の保有日数とは異なる点に注意しましょう。

もし所有期間が5年に近い場合は、5年を超えてから売却することで税負担を抑えられる可能性があります。

税金のことも考えて、手放す時期を検討するのがおすすめです。

３．不動産売却の仲介会社を選ぶコツ

仲介会社の選び方は、売却価格やスピードに直結するため、極めて重要なポイントです。

同じ物件でも、依頼する不動産会社によって成約価格に差が出ることもあるため、適切な会社を選ぶことが重要です。

（１）得意分野・得意エリアを確認する

不動産会社にはそれぞれ得意とする物件タイプやエリアがあります。

例えば、マンション売却に強い会社、一戸建ての取り扱いが豊富な会社、特定エリアに密着した会社など、特色は様々です。

自分の物件と類似した条件での売却実績が豊富な会社を選ぶことで、適切な価格設定や効果的な販売戦略が期待できます。

査定時に「このエリアでの直近の成約実績はどのくらいありますか？」と質問し、具体的な数字で回答できる会社は信頼度が高いでしょう。

（２）媒介契約の種類を理解して選ぶ

不動産会社に売却を依頼する際には、「媒介契約」を締結する必要があります。

媒介契約には以下の3種類があり、それぞれ特徴が異なります。

項目	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
依頼できる会社数	複数社に同時依頼可能	1社のみ	1社のみ
自己発見取引（自分で買主を見つけた場合）	不動産会社を通さず直接取引可能	不動産会社を通さず直接取引可能	必ず不動産会社を通す必要あり
レインズへの登録義務	なし（任意）	契約から7営業日以内	契約から5営業日以内
活動報告の頻度	規定なし	2週間に1回以上	1週間に1回以上
契約期間	規定なし（実質3か月が目安）	最長3か月	最長3か月
向いているケース	人気エリアの物件・高額な物件で、複数社を比較したい場合	信頼できる1社に任せたい場合	早く確実に売却したい場合

人気エリアの物件や高額な物件であれば、複数社の競争が働く一般媒介契約が有利になることがあります。

一方、早く確実に売りたい場合や売却に不安がある場合は、1社が集中的に販売活動を行う専任媒介契約または専属専任媒介契約が適しています。

契約期間は最長3か月で、更新するかどうかは売主が判断できるため、まずは状況に応じた契約を選びましょう。

（３）担当者の対応力をチェックする

不動産売却は会社選びと同時に、担当者の質も重要な判断材料です。

具体的には、レスポンスの速さ、質問への回答の的確さ、売却戦略の提案力などをチェックしましょう。

査定時のやり取りで「この人なら任せられる」と感じられるかどうかが、大きな判断基準となります。

売却活動は数か月にわたるため、コミュニケーションが取りやすく信頼できる担当者を選ぶことが、結果として高値での売却にもつながるでしょう。

４．不動産売却における価格設定のコツ

価格設定は、売却の成否を分ける最も重要な要素の一つです。

高すぎれば問い合わせが入らず、安すぎれば損をしてしまうため、適切な価格設定を行うことが大切です。

これらのコツをしっかりと踏まえながら売却活動を進めていきましょう。

（１）相場を踏まえつつ少し高めに設定する

不動産の売出価格は、相場の5〜10%程度高めに設定するのが基本です。

不動産売買では買主から値引き交渉が入るケースが多いため、交渉余地を見込んだ価格設定が必要となります。

ポータルサイトで物件を検索する際、ユーザーは「5,000万円以下」などキリのよい数字で上限を設定する傾向にあるため、価格帯の区切りも意識して設定しましょう。

（２）最低ラインを事前に決めておく

売却活動を始める前に、「ここまでなら値引きに応じてもよい」という下限価格を決めておくことが大切です。

最低ラインを設定しておけば、交渉の場で感情的にならず冷静に判断できます。

住宅ローンの残債がある場合は、残債額を下回らない価格を最低ラインの基準にするとよいでしょう。

最低ラインは不動産会社の担当者とも共有しておくと、交渉がスムーズに進みます。

（３）売れ残りリスクを想定した価格戦略

売り出しから3か月が経過する頃が価格を見直すかどうかの一つの目安です。

3か月経っても問い合わせが少ない場合は、価格が相場に合っていない可能性が考えられます。

なお、最初から適正価格で売り出すほうが、何度も値下げを繰り返すよりも最終的な売却価格が高くなる傾向にあります。

段階的な値下げは「売れ残っている物件」という印象を与えかねないため、最初の価格設定を慎重に行うことが重要です。

５．内覧対応で購入希望者の印象を上げるコツ

内覧は、購入希望者が物件の購入を決断するかどうかを左右する重要な場面です。

内覧対応の際に意識したいポイントとして、以下のようなものが挙げられます。

第一印象が良ければ成約率は上がり、逆に印象が悪いと価格交渉で不利になってしまいますので、細心の注意を払いましょう。

（１）掃除・整理整頓を徹底する

物件の内覧前には、生活感をできるだけ減らして部屋を広く見せることが重要です。

特に玄関・リビング・水回りは購入希望者が注目するポイントで、第一印象を大きく左右します。

物が多い場合はトランクルームの一時利用も検討し、スッキリとした空間を演出しましょう。

また、不要な家具や私物を減らすだけでも、部屋の印象は驚くほど変わります。

（２）臭いと明るさに気を配る

ペット臭・タバコ臭・生活臭は、住んでいる本人には気づきにくいものです。

内覧前には十分に換気を行い、消臭対策を徹底することも忘れてはいけません。

照明はすべて点灯し、カーテンを開けて自然光を取り入れることで、明るく開放的な印象を演出できます。

特に暗い印象の部屋は実際の広さよりも狭く感じられるため、明るさへの配慮も忘れないようにしましょう。

（３）ハウスクリーニングやホームステージングの活用

水回りのプロによる清掃は、費用対効果が特に高いです。

キッチン・浴室・トイレの清潔感は購入判断に大きな影響を与えるため、自力での掃除に限界がある場合はハウスクリーニングの利用を検討しましょう。

また、空室物件の場合は、ホームステージング（モデルルームのように家具や小物を配置する演出サービス）が効果的です。

家具のない空間では広さのイメージが掴みにくいため、ステージングによって「ここに住みたい」という具体的なイメージを持ってもらえるでしょう。

（４）内覧時の対応マナー

内覧時は、購入希望者に自由に見てもらうスペースを確保することが基本です。

売主が積極的に話しかけすぎると、売り急いでいる印象を与えかねません。

物件の説明は基本的に不動産会社の担当者に任せ、聞かれたことに正直に答えるスタンスが好印象につながります。

なお、物件の欠点を隠すと後から契約不適合責任を問われるリスクがあるため、不具合は事前に正直に開示しておきましょう。

近隣のスーパー・学校・公園などの生活利便施設のアピールポイントも伝えると、購入希望者がその物件での暮らしを具体的にイメージしやすくなります。

６．不動産売却における交渉・契約で損をしないコツ

交渉や契約の段階では、売却の最終局面として特に慎重な対応が求められます。

知識不足のまま臨むと、不利な条件で契約してしまうリスクがあるため、以下の点を意識することが重要です。

（１）値引き交渉には冷静に対応する

買主からの値引き要求は、不動産取引において一般的なものです。

事前に決めた最低ラインを基準に判断し、即答は避けて不動産会社と相談する時間を確保しましょう。

感情的に「絶対に値引きしない」と突っぱねると、せっかくの買主を逃してしまう可能性があります。

反対に、焦って大幅な値引きに応じてしまうのも避けるべきでしょう。

交渉は不動産会社の担当者と連携しながら、冷静に進めることが最善の結果につながります。

（２）契約不適合責任のリスクを理解する

2020年4月の民法改正により、従来の「瑕疵担保責任」は「契約不適合責任」に変更されました。

契約不適合責任とは、引き渡した物件が契約内容と異なる場合に、売主が買主に対して負う責任を指します。

改正前は「隠れた瑕疵（欠陥）」が対象でしたが、改正後は契約書に記載された内容と実際の物件が一致しているかどうかが判断基準となりました。

そのため、売主は物件の欠陥や不具合を事前に「告知書（物件状況確認書）」で漏れなく開示しておくことが、トラブル防止の鍵となります。

知っている不具合を隠して売却すると、免責特約を設けていても責任を免れない点に注意しましょう。

（３）引渡し条件を明確にする

引渡し日、残置物の処理、固定資産税の精算方法、設備の引き継ぎなど、トラブルになりやすいポイントは契約書に明確に記載しておく必要があります。

特に残置物（エアコンや照明器具など）を残すのか撤去するのかは、買主との間で認識のズレが生じやすい項目です。

口頭でのやり取りだけでなく、書面で合意内容を残しておくことで、後からのトラブルを防止することにつながります。

不明点があれば、必ず不動産会社の担当者などに確認してから契約に臨みましょう。

７．不動産売却でやってはいけないＮＧ行動

不動産売却では、良かれと思って取った行動が逆効果になるケースも少なくありません。

ここでは、特に注意すべき五つのNG行動を紹介します。

（１）相場を調べずに売り出す

相場を知らないまま売り出すのは危険です。

物件が高すぎて売れ残るか、安すぎて損をするかのどちらかのリスクを抱えることになります。

前述のとおり、レインズマーケットインフォメーションや不動産ポータルサイトで事前に相場を把握しておきましょう。

（２）１社だけの査定で不動産会社を決める

1社の査定だけでは、その金額が適正なのかを判断する基準がありません。

複数社に依頼して比較することで、初めて妥当な査定額が見えてきます。

売却を検討する際は不動産会社を複数社選定して査定を実施し、最も納得のいく査定を出した不動産会社を選びましょう。

（３）売却前に自己判断でリフォーム・解体する

売却前に自己判断でリフォームや解体をするのも避けなければなりません。

リフォームや解体の費用を売却価格に上乗せできるとは限らないからです。

また、リフォームの方針が買主の好みに合わなければ、かえって売却機会を逃します。

同様に、解体についても不要な場合があるので、自己判断せずに不動産会社と相談しましょう。

（４）物件の欠陥や不利な情報を隠す

物件の欠陥や不利な情報は隠さないようにしましょう。

雨漏り・シロアリ被害・設備の不具合など、物件の問題点を隠して売却すると、契約不適合責任を問われる可能性があります。

告知書に正直に記載しておくことで法的リスクを軽減できるため、不利な情報こそ事前に開示しておくべきです。

（５）値下げ提案を一切受け入れない

不動産の売却活動では、値下げ提案が入るのは通常のことです。

買主からの値引き交渉は慣例であり、すべてを突っぱねると成約のチャンスを逃すことになります。

事前に最低ラインを決めておき、その範囲内で柔軟に対応するほうが、最終的に早期に希望額に近い金額での売却につながるでしょう。

８．物件種別ごとの不動産売却のコツ

物件の種類によって、効果的な売却戦略は異なります。

それぞれの特性を活かしたアプローチを取ることで、より有利な条件での売却が期待できるでしょう。

（１）マンション売却

マンション売却では、同じマンション内や近隣マンションの売出価格・成約価格を把握することが大切です。

また、売却にあたっては、周辺環境や物件自体の強み（駅からの距離、眺望、管理状態など）を効果的にアピールしましょう。

築年数がそれほど古くない場合は、大規模なリフォームよりもハウスクリーニングと魅力的な写真の掲載、丁寧な内覧対応に注力するほうが費用対効果は高いです。

また、マンションの管理組合の運営状況や修繕積立金の状態も買主が気にするポイントのため、事前に情報を整理しておきましょう。

（２）一戸建て売却

一戸建ては、マンションと比べて物件ごとの個別性が強いため、適正価格の見極めが特に重要になります。

土地と建物を分けて評価されるケースが多く、築年数が古い場合は建物の価値がほぼゼロと判定されることもあります。

境界確定が完了していない場合は測量が必要となるケースもあるため、早めに不動産会社へ相談しておくと安心です。

また、外壁や屋根の状態は第一印象に影響するため、必要であれば簡易的な補修を検討するのも有効な手段となります。

（３）土地売却

土地の場合、建物がないため内覧による印象アピールが難しい反面、内覧の対応の必要が無いことが特徴です。

立地の強みを最大限にアピールすることや、測量図などの資料を事前に準備しておくことが成功の鍵となります。

駅や商業施設へのアクセス、周辺の開発計画、用途地域や建ぺい率・容積率などの情報を整理し、買主が建築プランを具体的にイメージできる材料を用意しましょう。

雑草が生い茂った状態の土地はマイナスの印象を与えるため、売り出し前に簡単な除草を行っておくことも大切です。

土地の売却の流れやポイントについては、以下の記事もご覧ください。

まとめ

不動産売却を成功させるコツは、売却活動を始める前の準備段階からあります。

相場の把握、複数社への査定依頼、適切な価格設定、そして内覧対応の工夫まで、各ステップで正しい知識に基づいた判断を積み重ねることが、高値・早期売却の実現につながります。

不動産売却は所有者のみではなく不動産会社との連携が重要です。

信頼できる不動産会社の選定をしたうえで、戦略的に不動産売却を進めていきましょう。